Il "Goal Based Investing" investire per obiettivi

Sappiamo tutti che uno degli aspetti più importanti per costruire la relazione tra consulente finanziario e cliente, oltre il denaro, è la fiducia. Nel tempo l’essere umano ha basato sulla fiducia numerosi passaggi evolutivi da una zona di confort precedente alla successiva, come ad esempio quando si è passati dall’utilizzare il calamaio alla penna a sfera, dalla macchina da scrivere al computer, dal fax all’email, da internet agli smartphone, all’intelligenza artificiale verso l’ignoto.
Il passaggio da ciò che ci è noto verso l’ignoto è caratterizzato da un certo rischio circondato da incertezza, e la fiducia si frappone esattamente al centro di questo salto evolutivo. La fiducia è ricca di speranza che andrà tutto bene ma questo non basta, infatti, occorre saper meritare fiducia costruendola attraverso le competenze, la serietà, l’empatia, l’integrità.
Partendo dalla base occorre analizzare quelli che sono i valori e gli obiettivi del cliente, effettuare un’analisi e solo infine proporre una soluzione. Come si individuano gli obiettivi del cliente? Attraverso delle domande al fine di: conoscere, acquisendo dati ad esempio sulla famiglia, sul patrimonio; riflettere sulla relazione con i familiari, istituzioni; e scoprire i valori e gli obiettivi, i bisogni, le aspirazioni e i desideri.
Durante l’incontro conoscitivo le domande servono per far emergere emozioni, creare empatia, definire le regole d’ingaggio, scoprire cosa spinge ad agire, la relazione con il consulente, i valori e gli obiettivi, per definire i passi successivi.
Secondo una ricerca Morningstar del 2019, i principali obiettivi personali sono: coprirsi dagli imprevisti; stare meglio dei propri coetanei, l’istruzione universitaria dei figli, la formazione personale, investire per provare l’ebbrezza del rischio, comprare una casa o una nuova casa, avviare una nuova attività, andare in vacanza in un posto da sogno, far sposare i figli, pagare le spese mediche future, vivere una vecchiaia serena, andare in pensione prima della scadenza, prendersi cura dei genitori anziani, lasciare un’eredità ai propri cari, lasciare in beneficenza parte del proprio patrimonio, trasferirmi in un posto che amo quando sarò in pensione, non essere un onero finanziario per la famiglia quando sarò anziano.
Ognuno ha dei propri obiettivi personali, desideri che intende raggiungere, pertanto il lavoro del consulente consiste nell’individuarli, farli emergere e pianificare investimenti basati su tali obiettivi. Succede spesso che non si hanno le idee molto chiare su quali siano effettivamente gli obiettivi personali, che potrebbero anche cambiare se ci si limita a guardare solo determinati obiettivi piuttosto che un insieme più ampio di possibilità. Inoltre, è importante stabilire una priorità di importanza tra i vari obiettivi individuati, infatti, il successo di tale metodo sta proprio nel saper individuare correttamente gli obiettivi.
La componente emotiva e psicologica degli investitori potrebbe portare a cambiamenti successivi, ma si è dimostrato come investire attraverso “conti mentali” dando quindi un nome ai propri investimenti, tenga maggiormente sotto controllo l’emotività, e permette di raggiungere più agevolmente gli obiettivi attraverso un percorso di pianificazione degli investimenti più adatto.