Referenze Clientela

La richiesta di referenze è un punto fondamentale per consolidare la relazione con il cliente. Tale relazione si basa sullo sviluppo di un portafoglio, sull'erogazione di uno o più strumenti finanziari: è importante, quindi, distinguere tra clienti cosiddetti "self" e clienti seguiti dal consulente finanziario. I primi pensano, erroneamente, di non aver bisogno del supporto del consulente finanziario; i secondi, invece, sono seguiti dal consulente finanziario per la gestione del proprio patrimonio, hanno quindi anche un rapporto professionale basato su un confronto costruttivo. Pertanto la referenza può avvenire sia in modo spontaneo da parte di clienti soddisfatti della relazione con il consulente, sia perché il consulente chiede la referenza con il proprio lavoro di ricerca di nuova clientela da seguire. Personalmente, sono dell'idea che la referenza non dovrebbe nascere quando si pensa di voler fare da soli o ci si affida a persone esterne non qualificate. In tal modo, molto probabilmente, infatti, anche le esigenze della persona che si vuole presentare saranno riconducibili ad una clientela che pensa di non necessitare di particolari attenzioni. Per lo sviluppo del proprio portafoglio e in base alle varie esigenze, diversamente, le referenze dovrebbero, invece, nascere proprio da persone che beneficiano della relazione con il consulente.